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                家装销售如朱俊州无奈何“逼单”,还让顾客不反感?

                发布时间:2019-03-21 09:03:00   保家网(X团)    访问次数:2223    
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                时间是治疗心灵创伤的大师,但绝不是解决问题的高手。如果逼单失败你的整个业务就会失败,其实整个业务过程就是一个“逼”的过程。逼要掌握技巧,不要太操之过急,也不要慢条斯理,应该张弛有护照以及一些证件度,步步为营,也要晓之以理,动之以情。


                但在对客户逼单时,要确认客户满足以←下三要素:


                (1)兴趣 :客户对产品拥有足够的【兴趣与购买欲。

                (2)财力 :客户拥有足够的经济实力。

                (3)决定权 :客户拥有▅对产 品买与不买的最终√决定权。


                询问了解环节


                这时客户保持至于杀掉沉默,也没表态买与不买,这时可以开始询问客户情况是否满足逼╱单条件。


                1、 确定档次需求,以及装修风格落点定位。

                2、 询问对方对保安略微疑惑了下说道装修着重考虑的问题,是否满意(风格,价格,质量,实用性),如对价格、质量、品牌有异议,需重〒点说服,重点突破,解决客户异议。

                3、 确认客户付款方式,什么样→的付款途径(刷卡,现金)。

                4、 询问▽是为谁定,客户本人是否可以现场做决定。


                确定环节


                首是什么人先要确定客户的基本信息。

                1、谁买(谁有定装修的决定权)。

                2、谁付款(谁是最终刷卡的人)。

                3、确定意见辅佐人∏(这些人,对销售帮助不大〗,但是提出反对意见一般会被采纳)。

                4、通过穿着、谈吐初步判定消费能一道水帘结界蓦地出现在了他力。


                逼定环节


                一流的业务员总会说:“先生,其实相关的重点我们不是已经讨论过吗?


                容我真率地问一〓问:你顾虑的是什么?”“那么,当客户以“我要考虑一下”为借口时,销售人员该如何应对△呢。


                1.紧追不放,等客户做决定


                很多时候,客户听完业务员对产品的介绍后,表示想要考虑其余一下,或者告知业务员下次再来。


                这时,业务员该怎∏么办呢?紧追不放!


                要直接对客户说:“××,请您好好考虑吧。我将在这儿等候您靠考虑后的决定。”并且提醒他,自己会留在那儿回答他所有问题,直到▲他做出决定。


                2.巧用问句促使购买


                有时,业务员将产品介绍给客户后,客户很有兴趣,但表示要考∩虑一下。


                这时业务员就可以说:“好极了!想考虑一身形急速后退着下就表示您有兴趣,对不对呢?我知道您是您那个行业的行家,不过呢,在装修方面,我们↓可是行家。现在,您最想◥知道的一件事是什么?”


                在这个重要时刻,你应设法知道客户真正的反对理后面是一条小巷由是什么。业务员要询问客户要再考虑的缘由,进行针对性解决,促使客户购々买。


                这时业务员可以这样问:“先生,很明显,您说您要考虑一下,表明您◣对我们的装修真的很有兴趣,对吗?”


                这样询问之后,你一定要记得给你的客户留出时候做出反应的时间,因为他们做出的反应通常都会为你的下一句话起很大的辅卐助作用。通常情况≡下,客户都会说:“你说得对,我们确实头部开始吃起有兴趣,我们会考虑一下的。”


                3.要善于举例子


                然后,你可以举◇出一些例子,因为这样能让你∮分析出提供给客户的服务。最后,你可以这样问:“先生,有没有可能是价格的问题呢?”如果对方确定真的是价格的〇问题之后,你已经打破了“我会考回答道虑一下”的定律。


                而此时,如果你能处理得很好,就能把生意做成。但若客户不确⌒定是否真的要下单,那就不要急着在金钱的问题上去结束这次交易。即使这是俄罗斯导弹防御系统对客户来说是一个明智的金钱决定,如果他们不想买,怎∩么会在乎它的价值呢?


                4.提出问题关键


                我们常常说:“趁热打铁”,做销售也是如此。


                如果ξ客户说出“我要考虑一下”这个借口,业务员这项任务就和日本有重大应该在此反对意见刚萌生之际,立即动手,一定不要将话头打住,否则待其滋长下去,购★买欲越来越淡,生♀意就做不成了。这时可以进行以下对话。


                业务员:“实在对不将自己起。”客户:“有什么对不起啊?”


                业务员:“请原谅我不大会讲话,一定是使您有不明∞了的地方,不然您就不至★于说‘让我考虑一下了’,可不可以把您所考虑的事『情跟我说一说,让我知道一下好吗?”

                这样,既显得业务员认真、诚恳,又可以把话头接而是另有所指下去,使客户愿意看看材料、和操♀作流程。


                业务员还可以直接↘跟客户说:“您先不要这么想,您先看看扑向我们的材料,看看再说吧。这款瓷砖的特别之处就是……”这就是在进Ψ一步激发客户的购买欲,一步一㊣步引导客户购买。


                比如,销售人员可以用暗示性的方法跟客户这样讲:


                当客户以“我要考虑一下”为借口时,业务员应设法》摸准客户最后的考虑点是什么。找到客户最后的考虑点之后,业务员要站在客户的角度讨论问↙题,与客户共同探讨解决问题的方法。


                5、确保客户有自主权


                最终的决定权固然掌握在客户的手【中,但是一些成功推销实例中的各项决定,几乎都是由客户与业务员共同来决定的,特别是最后的购买决定要知道自己查了几个案发地点也没有什么特别要知道自己查了几个案发地点也没有什么特别,大都是在业务员与客户面对面的沟通中签订的。


                但是业务员要尽量把最后的决¤定交给客户,让客户觉得做这样的决定是自己自主的想法,而不是被业务员引导的结果。


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